お客様を動かす魔法の言葉、ベネフィットを使いこなそう！

2021.12.22

#Marketing

ベネフィットというと、みなさんはどんなことをイメージしますか？もしかしたら、メリットと大体同じだよね？と思っている方が居るかもしれませんが、実は違っています。この「メリット」と「ベネフィット」の違いを正しく理解していると、アクセス数や売上を今以上に伸ばすことも夢じゃありません。

ビジネスにおいて大きな効果が期待できますので、この機会にぜひみなさんに活用していただきたいと思います。

ベネフィットとは

まずはベネフィットの定義について解説します。

簡単にいうと、「サービスから得られる利益・恩恵・満足」と言えます。よく言われるメリットは、製品の特徴や強みなどを指すことが多いのですが、ベネフィットの場合はそれらのメリットから得られる恩恵だと言うことができます。

いやそれほとんど同じでは？と思うかもしれません。わかりやすい例えとして、マーケティング業界では「ドリルを売るには穴を売れ！」という本があります。この本のタイトルは、「ドリルを買いに来たお客様はドリルが欲しいのではなく、ドリルで空けた穴が欲しいんだ」ということを表しています。その場合、ドリルがいかに素晴らしいかを伝えることは重要ではなく、そのドリルがどんな結果を与えてくれるのかが購買の動機になるということを伝えています。

「メリットとベネフィットの違い」は「ドリルと穴の違い」とも言えます。

ドリルを売るには穴を売れ

佐藤義典 (著)
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自分が販売員だったらベネフィットをどう表現する？

ドリルを買いたいお客様に対する訴求として、メリットはドリルのこと、ベネフィットは穴のことだと言いました。実際どんな表現になるのかわからないとイメージしにくいと思いますので、もう少し紐解いて説明します。

例えば、あなたがドリルの販売員だったとして、以下の説明が表現の違いとなります。

普通の売り文句: 店員「このドリルはスチール製なので壊れにくいですよ」
お客「へえ」
ベネフィットを活用した売り文句: 店員「このドリルはスチール製なので固い土でもザクザク掘れますよ」
お客「おぉいいね」

メリットは壊れにくいことですが、ベネフィットは固い土でもザクザク掘れるという説明にしました。ストレートにメリットを言うより買いたくなりませんか？

このように、メリットだけではイメージしてもらいにくいことも、ベネフィットを伝えることによって、お客様は穴を掘るイメージを掴めるようになります。そして、買ってみようという気持ちを引き起こします。これをベネフィットと呼びます。

他に例を挙げると、

● 喫茶店
メリット=美味しいコーヒー
ベネフィット=日常の中で少し落ち着ける時間が持てる

● オムツ
メリット=吸水性や横漏れ防止
ベネフィット=育児の負担が減らせる

● ノートパソコン
メリット=持ち運びできる
ベネフィット=働く場所が選べる

● マイホーム
メリット=自由設計、高機密、高断熱
ベネフィット=家にいる時間がより楽しくなる、家族ともっと楽しい時間を過ごせる

になります。

なんとなく違いがわかりましたでしょうか？例を見てもらうとわかる通り、ベネフィットはメリットでは訴求できなかった、ユーザーの心により強く訴える効果があります。目に入る広告やポスターなどのキャッチコピーを意識して見ると、このベネフィットがたくさん使われているので意識して見てみて下さい。

まとめ

どんな言葉が刺さるのかは、サービスの特性やターゲットの嗜好、時代の論調などによって変わるので一概には言えません。しかし、間違いなく言えるのは、メリットだけで選ばれる時代は終わりつつあるということです。

これからはどんなベネフィットを感じてほしいのか、そしてそのベネフィットがユーザーにイメージしやすく訴求効果があるデザインとしてどう表現されているのかが問われています。また、そのベネフィットを最大限感じるサービスになっているのか、体験価値(CX)という視点まで含めたところまで求められていると強く感じます。

「あなたが販売しているサービスのベネフィットはなんですか？」
「ユーザーにベネフィットをイメージさせることができていますか？」
「最大限ユーザーにベネフィットを与えるCXになっていますか？」

常にこの視点を持ってビジネス活動を行うことが大事です。