見込み客を契約に繋げる!コンセプト動画の作り方

2022.12.22

YouTubeは既存顧客を契約に繋げる効果が非常に大きいです!

現在はYouTubeをまず見てきてから来場や打ち合わせに来る方が圧倒的に多くなってきました。その背景には、昔自社ホームページがあったらいいねという時代からなくてはならないものになったのと同じ様に、Instagramのおすすめやタグで情報を集める行動が普通となり、そして今YouTubeが同じ様にYouTubeで検索して動画から情報を集める時代になってきています。現在、HP、Instagram、YouTubeが工務店のデジタル営業ツール”3種の神器”となったと言えるのではないでしょうか。(おそらくこの先はTikTokが台頭してくると推測してますが、それはまた別の機会に)

YouTubeは営業動画から作る!

工務店がどんな動画を作れば良いのかについては、前の記事でも紹介したこの3つの方法があります。

❶ CM動画  ❷ 参考動画  ❸ 営業動画

❶CM動画
概要 自社の世界観、強み、特徴を打ち出す動画
内容 土地探しのコツ、土地の見極め方、土地探しのサポート体制 優先度
➋参考動画
概要 事例からお客様が自社で家を建てることを自分ごと化して考えられるような動画
内容 ルームツアー、施工事例、住まい手の声などが中心 優先度
➌営業動画
概要 自社のコンセプトや進め方など、会う前に知っておいてほしい内容を伝える動画
内容 コンセプトセミナーや個別相談をイメージした内容が中心 優先度

その上で、作る優先順位としては下から順番に作るのが常套です。

●制作の優先順位

優先度:高 優先度:中 優先度:低
営業動画 参考動画 CM

営業動画を作るメリットとしては以下が挙げられます。

メリット
❶ 自社の家づくりに共感した人が集まってくる
❷ 打ち合わせ時の理解が早いので契約率が高くなる
❸ 伝えたいことが整理できる(対面営業時のトークスクリプトになる)
❹ 営業スキル向上のための見本となる
❺ 新人など入社時の教育に使える

営業動画でコンセプトを明確に伝える!

こだわりはたくさんあるけど、だーっと説明して聞いてもらえるのは対面営業の時だけです。対面で打ち合わせの最中に帰ってしまう方はいないと思いますが、YouTubeでは話がつまらないとその時点で離脱してしまう可能性が大いにあります。ですので、動画を最後まで視聴してもらうためには対面営業とは違う工夫が必要となってきます。

YouTube営業動画6ヵ条
❶ こだわりをひとつひとつ分解する!
❷ 伝えたいことは1テーマ1メッセージに絞る!
❸ 結論ファースト!なるべくPREP法(結論→理由→具体例→結論)で!
❹ 話はなるべく短く!回りくどい話はNG!
❺ 資料やデザインにこだわるより、話し手の熱量が伝わるように!
❻ 最初と最後に高評価、チャンネル登録、LINE登録を促す!

テーマの具体例紹介

自社のこだわりをどう発信するかについて一般的な工務店をイメージしてテーマごとに情報を整理してみました。テーマを12個用意しましたが、いきなりすべてを動画にする必要はなく、自社のこだわりをどう盛り込むかをイメージしながら取捨選択したのち優先順位を付けて制作することで、無理なく進めていけるように工夫しましょう。

●テーマと解説

テーマ
why…なぜお客様はそれが知りたいか what…どんなことをしているか
① デザイン
why 外観、内観にどんなこだわりがある?
what ○○風、壁材、仕上げ、経年美、照明、家具、インテリア
② 設計
why どんな生活をイメージして間取りを考える?
what キッチン、家事導線、生活導線、育児導線、子供導線、収納
③ 快適、性能
why どんな性能が必要だと考えている?
what 耐震(構造計算)、断熱、気密、HEAT20、換気
パッシブデザイン、空調設備、太陽光発電、蓄電池
④ 素材
why なんでこの素材を使っている?
what 国産材、輸入材、木の特徴、効果的な使い方、塗材
自然由来、発色、メンテナンス、塗り直し時期 など
⑤ 保証
why 安心して家づくりができる?
その後も住み続けられるために何をしている?
what 地盤保証、建物瑕疵保証、完成保証
⑥ 施工
why 建てる時にこだわっていることは?
what 職人のこだわり、現場監督のこだわり、現場美化、進捗共有
⑦ アフターメンテナンス
why 家の維持はどれくらい大変?
なにかあった時はどんな対応をしてくれる?
what セルフメンテナンスの容易さ、サポート体制、災害時の対応
⑧ 予算・資金計画
why 総額どれくらいで建ててくれる?何にお金がかかっているか説明してくれる?お金はどうやって借りる?
what 価格に見合った品質、価値、金額の不透明さ払拭、明瞭会計 住宅ローン
⑨ 外構
why 外構はどんなこだわりがある?
what 植栽や芝生、砂利の配置、駐車スペース、外壁
⑩ 土地
why 土地はどうやって探すのがいい?良い土地ってどんな土地?
what 土地探しのコツ、土地の見極め方、土地探しのサポート体制
⑪ 家づくりの流れ
why どんな風に家づくりが進む?契約はどのタイミング?
what 打ち合わせの内容、情報共有、仕様決め、地鎮祭、上棟式
⑫ その他こだわり
why 環境問題にはどう取り組んでいる?
家を作ることで自然破壊になっていない?
what カーボンオフセット、SDGsへの取り組み、施主様との交流会など

まとめ

営業動画は対面営業の入口です。正確で詳細な情報を届けるというよりも、話し手の熱量を伝え「この人と話してみたい」「相談してみたい」と思ってもらうことが一番のゴールです。そのためには動画のクオリティを最大まで高めることやテーマを網羅することよりも、まずは言いたいことはなんなのかを整理し、自社コンセプトで揺るがないテーマについて熱量をもって伝えることが一番重要です。ぜひトライしてみてください。いつも目の前のお客様とお話をしている方なら、かならずできます。

とは言っても制作には時間やノウハウ、現場管理など色々なスキルが要求されます。動画の制作が思ったより進まないなど、動画制作でお困りごとがあればぜひ私たち穂の国デザインにお声掛け下さい。YouTube広告用のブランディング動画制作から、会社案内、モデルハウスツアー、スタッフ紹介、インタビューなど様々な種類の動画を制作してきた実績があります。

「つながるデザインで未来をカタチに」

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私たちのデザインは、誰かと誰かをつなげるものだと考えています。 「挑戦したいこと」「困っていること」「伝えたいこと」を解決するお手伝いをし、お客様の理想の未来を形にすることを目指しています。

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